3 коррекционных точки телефонных продаж
Почему блестящие презентации продукта по телефону иногда оказываются провальным? В статье предлагается анализ некоторых проблемных зон, возникающих в поле коммуникации с потенциальными клиентами.
Коренные отличия от конкурентов
Без этого блока собеседник оказывается дизориентирован, вы для него просто одна компания из многих. Недостаточно рассказать свои преимущества. В какой бы форме не звучало предложение, оно должно четко выделяться на фоне аналогов. Простейший вариант конкурентного слоя продаж – сравнительный анализ портфеля. Представляет собой таблицу, где в столбцах указаны ценности продукта, а в строках для каждого продавца отмечается наличие или отсутствие этих ценностей.
Исследования
Неопытный переговорщик после пробуждения интереса к своей теме сразу приступает к освещению преимуществ продукта. Тем самым отодвигая внимание потенциального клиента от его собственных потребностей. Это может сработать при неумении собеседника защищать свои собственные интересы. И даже в случае успешной продажи и безупречной вежливости, позднее Вас отметят как манипулятора. Более грамотного клиента нельзя привлечь иначе, чем через его потребности. Бизнес-тренера обычно предлагают задавать вопросы с целью выявления интересов клиента. Как правило, аудитория выработала иммунитет к стандартным вопросам, поэтому рекомендуется с осторожностью применять скрытые технологии. Первые пробоины создаются с помощью вопросительных слов: как, когда, кто, где. После того, как первая информация получена, можно строить вопросы так, чтобы ответом на них было «да» или «нет».
Дедлайн
Покупают у тех, кто первым вводит ограничение по срокам принятия решения. Некоторые продавцы избегают ставить точки: временные и количественные. Если клиент знает, что продукт всегда будет в списке предложений, он предпочитает откладывать решение. Особенно неприятна ситуация, когда продавцы уговаривают покупателя привлечь дополнительные средства для покупки продукта, а результатами его труда пользуются конкуренты.
